2024年9月5日19:30-20:30，文康婚姻家事与财富管理专委会进行了第201期周练培训暨家法承法讲坛。文康婚姻家事与财富管理专业委员会特聘顾问李凤凡律师通过腾讯会议为专委会全体成员进行培训。本次周练的主题为“如何提高沟通品质，促进专业服务能力提升”。

参加本次培训的有：李凤凡、何月梅、王凤丽、张志娟、刘之曈、曹会华、盖晓华、侯倩倩、李玉山、马丽、廉琳、刘丽丽、马秋艳、闵闯、秦文婷、窦欣欣、石素香、陈思羽、孙淑婷、王琳琳、金秀芬、夏艺、许明莉、杨甜、杨晓庆、张丽丽、张译允、伯玉洁、董律师、韩雪、黄兰菊、林玲玲、刘芳欣、刘洁玉、刘丽丽、苗宏艳、孙秀萍、王灿、曹玉萍、吴树军、许崇辉、殷瑞璟、张政国、李爽、刘阳、马向锋、张杰、张守玲。（共48人）

本期讲坛，李凤凡律师结合自己办理的多起案件分享了律师如何实现有效沟通。本期讲坛的内容主要如下：

一、沟通的重要性

沟通在我们生活当中无处不在，其重要性体现在：1、传递和获得信息；2、建立良好的人际关系；3、增进感情链接；4、解决问题；5、化解矛盾；6、实现合作。

李凤凡律师分享了传奇投资人乔丹·贝尔福特传记的一段情节。乔丹在一次演讲时，让观众把一支钢笔卖给自己。第一位观众说：“我很喜欢这支笔，想必你也会喜欢。”乔丹摇了摇头，收回了笔。第二位观众详细介绍了这支笔的材质、工艺和手感。乔丹还是把笔收回来，转而向大家分享，当初他的合伙人布拉德是如何将笔卖给他的。布拉德拿到笔后，什么也没说，只是请乔丹为自己签名。听乔丹说自己没有笔后，布拉德就顺势将笔卖给了他。  

正如卡耐基所说，“事业成功的关键在于人际关系，而人际关系的质量取决于你是什么水平的沟通者。”三流的沟通者表达情绪，二流的沟通者传递信息，一流的沟通者提供价值。一个人的沟通力在哪一层，他的人生就在哪一层。心理学家艾莉森在《非情绪沟通》中写道：“在人际交往时请收起情绪，因为那是负资产。”任何形式的宣泄，只会无形中增加别人和你交流的成本，原本要走向你的机会，最终也会因此绕道而行。

日本房产推销员足立聪，平时会花费大量精力，制作极尽细致的客户档案。每次约见客户，他不仅会穿上符合对方审美的着装，还会选订对方喜欢的餐厅。每当对方说出需求，他都能第一时间帮忙匹配满足条件的房源。凭借对各类信息的掌握，足立聪在入行一年内，就超越大部分同行。但他很快发现，自己无论再怎么努力，依然无法跻身行业的第一梯队。后来，他跟一位前辈去约见客户。交谈过程中，足立聪通过对方透露的种种细节，推荐了各方面都很合适的房子。但客户听说房子附近有墓地后，立刻连连摇头。就在足立聪不知所措时，前辈对客户说：“墓地距离住宅超过3公里，不会影响正常居住。而且政府不能征收墓地，这也意味着未来这一带不会新建高楼，从而保证您居住的地方始终有良好的采光。”送走成功签约的客户后，前辈提醒足立聪：“检索信息是电脑会做的事，一个人想脱颖而出，就要去做电脑做不了的事。”

聚焦信息，能够帮助我们在沟通中，避免被情绪裹挟。但囿于信息的茧房，也会让我们视线受阻，看不到潜在的机会。管理学大师德鲁克说过：“有话可说只是第一步，关键是该说什么，对谁说，怎么说。很多时候，一个人沟通能力的好坏，不在于他掌握多少信息。而是他善于思考，能在与人交谈时一语道破本质。真正聪明的人，总能锁定有价值的那部分，然后说给有需要的人听。”

李凤凡律师也分享了“沟通路径”的概念，即沟通者从沟通起点到沟通目标所要经历的过程。而这条路径的长短，将一个人的沟通力，划分为3个层次。最低一层是“情绪层”。生活中大多数人，最初的沟通模式都建立在自我视角上，所传达的只是自己的主观情绪。当跳出自我视角，你会看到更多客观的细节，对事物的理解也更为全面。这时，你就从情绪表达者进阶成为信息传递者。但你很快会发现，仅仅依靠单纯信息的堆砌，不足以支撑一场高质量的交流。因此需要进入到最高的“价值层”。当你身处这一层，你在交换信息的同时，也在思考信息。直到你的思考达到一定层次，你将轻松找到契合对方的价值点，让沟通朝着自己想要的方向发展。

作家毕淑敏曾说：“你的前半生有怎样的修为，后半生有怎样的生活，看你和别人沟通的方式，就能猜个大差不差。”沟通力在价值层上的人，让人如沐春风，好运和机会也会长久相随。正如洛克菲勒所说：“如果交流能力是一样商品，我愿付出比任何事物都高昂的价格来购买它。”所以，掌握高层次的沟通力，才能修得对生活的掌控力。

二、律师必须掌握的沟通能力

李凤凡律师认为，律师需要提高两种沟通能力：一是律师面向客户的沟通能力；二是律师面向受理案件工作人员的沟通能力，以律师与法官的沟通能力为典型。

（一）面向客户

1.律师与客户的双向选择

律师与客户的沟通，不仅是客户选律师的过程，也是律师选择客户的过程。李凤凡律师以两种极端的谈客户场景为例，分享了律师要如何与客户沟通。

2.律师与客户沟通的第一种场景

第一种场景是委托人市场，这时客户对案件往往具有一定水准的认识和判断。这种场景经常会发生在较为高端的公司业务中，这些客户一般会以质询、进一步探讨的态度与律师沟通。客户在寻找律师洽谈之前，可能已与很多高水平团队交流过案件。当客户“久病成医”，他们与律师的洽谈过程，正是其根据各路专家意见，完成择优选择律师团队的过程。

委托人市场中，由客户来选律师，律师的沟通就显得至关重要。无效的沟通，无论时长如何，都可能白费一番功夫。李凤凡律师认为，很多律师在洽谈失败后悲哀地以为这是白嫖，其实这只是没有被客户选中的结果。客户更多的只是想真心考验、鉴别各个律师团队，最后选择一个最满意的团队。在第一种场景中，对律师的沟通建议如下：

（1）建议一：多听

律师在此场景中耐心地听完客户介绍案情和诉求。在洽谈之前，若团队能拿到案件资料，则团队应该保证对本案了解透彻。在客户介绍的过程中，律师也可以穿插着提出案情中不明白的问题。

（2）建议二：慎讲

律师应避免轻易地讲解，更不建议说出诸如“交给我”“我完全搞懂了”“肯定包赢”等内容。因为这些大案往往很复杂，一般也都到了二审、再审阶段，而这些“问遍天下名医”的客户面对底气十足、对案件把握程度很高的律师，尽管有可能会认可律师的自信，但更有可能会对律师产生不良印象，即律师过于轻浮，那这种交流不是一种良好的沟通。

（3）建议三：毫无保留

一般来说，在客户介绍完毕、律师询问完问题之后，就到了律师面向客户对本案做结论、分享思路的环节。此时律师不要吝啬于分享自己对案件的基本看法。任何一个销售经理，都不可能保证每一次营销策略、销售手段都能成功促成一单交易。任何一个柜台销售员，也无法要求任何一个来到柜台的人不买东西不能离开。

李凤凡律师认为，合同总是协商的多、签订的少。如果律师也持有如此观点，那律师不妨毫无心机地、毫无保留地、雄辩滔滔地、逻辑严密地讲述自己对案件基本的认识。

3.律师与客户沟通的第二种场景

第二种场景则是客户对案件的基本认识不够。客户可能曾经接触了业务水平很一般的律师，而由此形成了让人啼笑皆非的案件观点。这时，律师若想与客户达成良好沟通，应呈现出谨慎、专业以及雄辩滔滔的状态，但切勿贬低客户或奚落同行。在任何时候，人的水平越高、实力越雄厚，其表现得就会越谦卑。在第二种场景中，对律师的沟通建议如下：

有些爆发力强的律师风格并非如此，他们会通过贬低他人的方式，配合激烈的言语表达，获得客户的青睐与信服。尽管如此，我依旧认为，在这种场景下，律师和客户的沟通更多需要的是坦诚与尊重。

李凤凡律师建议，律师首先为客户耐心讲解法律事实和生活事实的差异，去解释一些基本的法律关系和法律性质，甚至可以担任一名普法者的角色。让客户开始意识到自己此前所看重的某些细节，在法律上并不重要，随后细心地、诚恳地为客户指出他曾经所触及的根本性、方向性、策略性的问题，并就该案件对客户提出下一步建议。

因此，律师与不同的客户打交道，需要律师根据客户的不同需求和水平来决定自己的沟通内容。

4.对年轻律师的箴言：善于学习

成功律师首要具备的特性便是善于学习。李凤凡律师建议年轻律师多去向身边优秀的带教律师学习，多争取观摩团队里成功律师与客户沟通的机会。年轻律师可以结合这位成功律师的气质形象、专业背景、行业地位，观察他与客户的沟通方式，由此去思考这对自己是否有借鉴、学习之处。

没有人会随随便便成功，成功之人自然都有其成功之道。大律师的成功，也绝非偶然。律师是一个长期后期主义的行业。在职业发展的后期，有的律师成长得不错，而有的律师则不然，造就此差异的因素除了运气、时代环境之外，就是个人的智识。

（二）面向法官

律师与受理案件的工作人员沟通场景中，民商事律师经常会与法官、仲裁员打交道，而刑事辩护律师除了与法官打交道外，还经常与检察官打交道。李凤凡律师以律师与法官沟通为典型分享了自己的心得。

1.建议一：积极、主动

无论在案件一审阶段、二审阶段还是执行阶段，律师都要保持积极、主动地与法官沟通。律师被动地、消极地等待法官、法官助理追着自己索要案件材料等相关内容，并不是一种良好的沟通模式。鉴于法官的工作量大、一般很忙，律师也可以根据案件情况，在法官考虑到某事之前就有所考虑与准备。

2. 建议二：恪守原则、善于预判

李凤凡律师建议律师要恪守与法官交往的基本准则，以阳光健康、不卑不亢的姿态与法官在正当平台进行交流。同时，律师也要善于领会和揣摩法官言语之间流露的诉求和要求，并预判法官下一步的行为，提前做充足准备沟通的主题，突出重点、原因。

对李凤凡律师分享的精彩案例和办案心得，今晚与会的文康婚财委律师们听得津津有味，感到受益匪浅。